Qual a importância das técnicas de vendas?
Henrique
Publicado em 20/07/2021, às 13h26 - Atualizado em 21/07/2021, às 10h21
As técnicas de vendas existem desde a Antiguidade, quando as primeiras relações comerciais surgiram na sociedade. Obviamente, elas sofreram mudanças ao longo do tempo, mas, atualmente, o consumidor é quem define as ações de vendas.
Outros fatores, como a tecnologia, vendedores, ofertas, dados sobre clientes e outros itens também precisam ser considerados para vender um produto ou serviço. É assim que se conquista a confiança dos consumidores, bem como que se ganha destaque.
Vender é uma tarefa complexa, principalmente porque envolve uma série de interesses. De um lado nós temos o cliente, que tem um problema e precisa de uma solução. Do outro, nós temos o vendedor que deseja lucrar com a venda.
Mas mesmo tendo um problema que pode ser solucionado por uma empresa, o cliente também vivencia alguns conflitos, como objeções e até problemas relacionados ao preço.
Além disso, as pessoas têm tantas opções para comprar um produto ou serviço que, muitas vezes, ficam cheias de dúvidas e não sabem o que fazer.
As técnicas de vendas resolvem essa situação, por isso, vamos falar um pouco sobre sua importância e mostrar as principais e mais usadas. Então, se você tem dúvidas ou quer vender mais, leia até o final.
Quando aprendemos boas técnicas de vendas e as executamos com naturalidade, conseguimos encantar o cliente. Isso porque são ações que ensinam os vendedores a serem cordiais e educados, fazendo com que se transformem em profissionais confiantes.
Por meio delas, o vendedor de uma empresa de serviço de instalação elétrica, por exemplo, aprende a identificar o perfil de cada cliente e assim estabelece um primeiro contato promissor.
Essas técnicas permitem o uso de uma linguagem informal, mas também mais formal (quando necessário), para atender melhor o perfil de público-alvo.
Além disso, elas ajudam a esclarecer bem sobre o que se trata o produto ou serviço, além de possibilitarem que o time de vendas ofereça um atendimento personalizado.
Essas estratégias criam uma sintonia necessária entre o vendedor e a solução, ou seja, ele passa a conhecer muito bem as soluções que oferece para seus clientes.
Uma das premissas das técnicas de vendas é criar um time de vendedores excepcionais, por isso, ele aprende a ouvir o que o cliente tem a dizer.
O atendimento é mais cordial e prestativo, sem que isso aparente excesso de intimidade. O vendedor é um ouvinte atento que vai encontrar a melhor solução para aquilo que seu cliente precisa.
Hoje em dia, as pessoas precisam se sentir confiantes antes de adquirir um produto, independentemente de qual seja. Por isso, precisamos criar um vínculo para que a negociação seja breve e facilite o processo de vendas.
Por exemplo, quando um fabricante de tela de arame galvanizado utiliza boas técnicas de vendas, consegue estabelecer uma conversa amistosa e agradável, mostrando que sua maior preocupação é a satisfação do cliente.
O vendedor aprende a destacar os diferenciais daquilo que vende, além disso, ele mostra total conhecimento sobre a empresa em que trabalha e sobre as necessidades do consumidor, sendo capaz de assessorar todo o processo de vendas.
Agora que você já sabe qual é a importância das técnicas de vendas, no próximo tópico, vamos falar sobre as principais. Continue a leitura.
Existem algumas técnicas de vendas que são aplicadas pela maioria das empresas. Então, dentre elas, temos:
Essa estratégia existe há mais de 30 anos, foi criada por Neil Rackham e continua sendo uma das maiores aliadas dos vendedores, principalmente pelas empresas B2B (Business to Business).
Ela reúne as perguntas mais importantes que um vendedor precisa fazer durante uma negociação para aumentar suas vendas. SPIN é uma sigla para:
Em português podemos traduzir como Situação, Problema, Implicação e Necessidades. São quatro categorias de perguntas que uma loja de hansgrohe ducha, por exemplo, deve utilizar para orientar a conversa com o prospect.
Em Situação, nós coletamos informações sobre quem é o cliente, onde ele está e como chegou até a loja. Em Problema, ajudamos o prospect a descobrir o problema dele.
Já em Implicação, mostramos as consequências desse problema, caso ele não seja resolvido. Por fim, em Necessidade, mostramos como será o cenário, caso o problema tenha uma solução adequada.
Venda centrada no cliente ou Customer Centric Selling coloca o cliente no centro das operações de vendas, ou seja, o cliente é o foco para que ele tenha a melhor experiência possível.
Também é uma estratégia muito usada pelas empresas B2B, que surgiu porque, hoje, os hábitos de consumo são embasados por conteúdos e não apenas pelas explicações dos vendedores.
Para que essa estratégia funcione, uma empresa de gestão condominial, por exemplo, deve trabalhar algumas características essenciais.
Em primeiro lugar, o vendedor precisa criar conversas em torno de situações reais dos clientes, deve fazer perguntas relevantes e cultivar um relacionamento com eles.
É necessário manter o foco nos tomadores de decisão, e para conquistar o interesse deles, é necessário promover o uso das soluções e não apenas a solução em si.
O foco do vendedor deve ser realizar vendas e não estar constantemente ocupado com reuniões, além disso, o ciclo de vendas deve seguir o ritmo do comprador e não do vendedor.
Mais do que convencer os clientes a comprar, é necessário capacitá-los para a compra. Ademais, quando falamos em Customer Centric Selling, a venda deve resultar no atingimento de uma meta, problema resolvido ou necessidade satisfeita.
Essa metodologia tem como principal objetivo escutar o cliente. Há tempos os vendedores vêm aprendendo a escutar os clientes, mas eles não apenas escutam, eles conversam com essas pessoas.
Mas na venda conceitual, o vendedor ouve qual é a necessidade do cliente. Por exemplo, se a pessoa deseja tela de proteção para gatos, o vendedor tenta entender qual é o conceito dela acerca de seus problemas e dificuldades.
Com base no que ouvir, o vendedor relaciona um produto ou serviço ao problema de seu cliente. Usar essa estratégia é muito vantajoso para a empresa porque permite que ela aprenda mais sobre seu cliente, além de se concentrar nos resultados.
A metodologia facilita para que o seu negócio se destaque perante a concorrência e minimiza as diferenças de preço entre o seu negócio e os demais do mesmo mercado.
O vendedor assume uma postura mais ativa e passa a influenciar na decisão final, além disso, ele descobre rapidamente as situações que não se encaixam no ganha-ganha.
Essa estratégia acontece por meio de três estágios. Primeiro, o vendedor de vidro insulado, por exemplo, vai em busca de informações. Por meio das perguntas certas entende a situação atual do cliente.
Feito isso, é possível começar a construir um relacionamento, mas, para isso, é essencial mostrar que se importa. Depois de pegar as informações, chegou a hora do vendedor de passar informações.
É nessa fase que ele relaciona o produto ao conceito de problema do cliente. Por fim, a cada interação de vendas, é necessário conquistar um compromisso por parte do cliente.
Sempre que o comprador recusa um compromisso, é porque ele acredita que não vai ganhar nada com o vendedor ou com a empresa.
Por outro lado, à medida que eles assumem compromisso com uma empresa de fechamento de varanda com vidro, por exemplo, assim como qualquer outra, fica mais difícil desistirem.
O propósito do snap selling é criar uma abordagem com o cliente que acelera o processo de vendas. É muito útil com o consumidor moderno, visto que ele está mais irredutível quanto às investidas comerciais.
Essa metodologia propõe um modelo de abordagem por meio de 4 tópicos, que são simplicidade, novidade, alinhamento e prioridades.
A simplicidade diz que quanto mais simples for o processo de vendas, melhor. Além disso, tudo o que é vendido pela empresa deve ser mostrado como uma novidade que vai atender às necessidades da persona.
Em alinhamento, um fabricante de chapas de acrílico mostra que a empresa é capaz de ajudá-lo a realizar uma mudança para melhor. Em outras palavras, a ideia é fazer com que o vendedor se comporte como um parceiro do cliente.
Por fim, a organização deve entender as prioridades de seu prospect, de modo a conduzir a negociação. Por exemplo, se a prioridade dele é a durabilidade do produto, isso deve ser destacado durante o processo de venda.
As estratégias de vendas são essenciais para que as companhias possam conquistar seus clientes e vender suas soluções. São metodologias que encontram bons argumentos e práticas que minimizam as objeções.
Neste artigo, você conheceu as principais técnicas de vendas usadas por negócios de diferentes setores. Ao utilizá-las, seus vendedores terão um ótimo desempenho e os lucros serão cada vez maiores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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