Dicas de como utilizar o Inside Sales na empresa
Henrique
Publicado em 22/07/2021, às 11h30 - Atualizado às 14h36
Inside sales é uma metodologia de vendas realizada dentro das empresas, com o objetivo de aumentar os resultados e o faturamento, melhorar a produtividade e diminuir os custos com deslocamentos.
Assim, as vendas internas, como pode ser traduzido, otimizam o contato entre o vendedor e o cliente, usando a tecnologia. Vender é um trabalho complexo, pois o cliente só paga por algo quando ele confia na empresa para resolver seu problema ou facilitar sua vida.
E por ser um trabalho contínuo, ele sofre mudanças que vêm para melhorar o processo. Mas a companhia não pode ficar presa àquilo que fez sucesso no passado, já que a tecnologia mudou a forma como as pessoas compram.
Sendo assim, também é necessário mudar a forma de vender, e o inside sales vem para ajudar nesse sentido. Inclusive, é importante que o seu negócio se aprofunde nessa metodologia. Então, se você não sabe do que estamos falando, não tem problema.
Neste artigo, vamos explicar o conceito de inside sales e quais são as etapas para inseri-lo em sua empresa. Então, se você quer saber mais, leia o conteúdo até o final.
Inside Sales é um termo em inglês que pode ser traduzido como “vendas internas”. Assim, as organizações que colocam seus vendedores em campo para vender, bem como utilizam apenas esse método, não trabalham o inside sales.
Outrora, se ela conta com vendedores internos que entram em contato com os clientes por telefone ou e-mail, então ela utiliza o inside sales. Mas mesmo que o seu negócio faça isso, precisa aprender maneiras mais eficazes de realizar essas vendas.
Ademais, se um fabricante de, por exemplo, bebedouro de pressão ainda não trabalha essa metodologia, tem muitas razões para começar.
Afinal, seu negócio vai economizar muito se reduzir as visitas externas, além disso, qualquer imprevisto pode cancelar uma reunião e fazer o vendedor perder seu dia de trabalho.
Não existe planejamento que possa prever os imprevistos, por outro lado, o inside sales é um modelo mais flexível e eficiente, afinal, se o cliente cancelar uma reunião a distância, o vendedor pode se concentrar em outras tarefas e falar com ele depois.
A maior vantagem que qualquer metodologia de vendas pode trazer é aumentar, é claro, as vendas, entretanto, as inside sales acrescentam outros benefícios, como:
Se o seu negócio aumentar em 30% ou mais sua produtividade, a tendência é que as conversões melhorem e as vendas aumentem. Além disso, o custo de aquisição de clientes (CAC) também diminui.
São mais vendas, em menos tempo e com um custo menor. Por exemplo, se uma empresa de pavimento drenante oferecer o treinamento certo, o trabalho se torna replicável e escalável, gerando vendas previsíveis todos os meses.
Um vendedor de campo precisa de tempo para chegar ao local onde o cliente está e fazer uma reunião. Se multiplicarmos esse tempo por todos os vendedores e depois por todas as reuniões necessárias, percebemos um gasto considerável.
O deslocamento não corresponde a uma interação com o cliente, portanto, é um tempo perdido que poderia estar gerando mais vendas.
Qual é a média de cancelamento de reuniões todo mês em sua empresa? Se você calcular, vai perceber quanto tempo é perdido por conta disso.
E se você adicionar todas as vendas que não foram fechadas nessas reuniões, vai perceber que o prejuízo vai além. Você pode se surpreender com o resultado.
Entretanto, podemos otimizar o tempo perdido com ferramentas e processos mais adequados, por meio do inside sales e de forma remota. Agora que você já conhece todos os benefícios dessa estratégia, no próximo tópico, vamos mostrar como implementá-la.
Pense só, se uma empresa de ensaio de partículas magnéticas deseja implementar o inside sales, primeiro, deve mapear os recursos e estruturas necessários para garantir que os vendedores possam trabalhar remotamente. E isso inclui:
Feito isso, siga o passo a passo a seguir para implementar a metodologia:
A mudança não acontece da noite para o dia, assim sendo, você precisa apresentar o conceito de Inside Sales e estabelecer como será o plano de transição entre o modelo antigo e o atual.
Veja quais atividades precisam ser implementadas no curto e longo prazo, faça um cronograma e tenha uma previsão dos resultados que serão gerados pela metodologia.
Por exemplo, um fabricante de bucha de latão pode aproximar todas as áreas de sua empresa com essa nova estratégia, com vistas a promover o alinhamento de suas equipes, principalmente as de marketing e vendas.
De nada adianta criar campanhas bem elaboradas e anúncios bem segmentados se o time de vendas não souber explorar as oportunidades para gerar vendas. É necessário, também, garantir uma infraestrutura de qualidade para que os vendedores exerçam suas atividades.
Eles precisam contar com o respaldo de internet, telefone, um software CRM e celulares corporativos para que o inside sales seja implementado do jeito certo.
Essa transição exige que os vendedores estejam bem preparados, afinal, há uma mudança na metodologia de trabalho, que vai impactar o modo como eles vendem e o domínio que têm dessa prática. Por isso, invista em treinamentos.
Eles devem abordar temas como gestão de tempo, produtividade, marketing digital e como manusear uma ferramenta CRM. Um fabricante de máquinas envolvedoras também pode criar materiais de apoio para guiar suas equipes, além de um manual de consulta diário.
Neles, é interessante incluir informações práticas e os principais argumentos de venda, seguindo uma ordem de produtos e serviços, tipo de cliente e canal de vendas.
Aproveite para falar sobre como deve ser a rotina de um vendedor remoto, para que ele possa garantir máxima produtividade. Entretanto, não se esqueça de testar a metodologia descrita neste manual e fazer cursos de reciclagem com seus vendedores.
Ademais, faça ajustes sempre que necessário e trabalhe maneiras de eliminar os obstáculos que possam aparecer.
É imprescindível que a empresa crie conteúdos de qualidade, com base nas principais dúvidas de seu público-alvo. Podem ser podcasts, infográficos, vídeos, textos, webinars, e-books, enfim, qualquer formato, desde que seja relevante.
Por exemplo, um fabricante de filtro de nylon pode fazer pesquisas online em vários canais, como site institucional, redes sociais ou e-mail, e até mesmo presenciais, para que possa ter uma ideia de quais assuntos devem ser abordados em cada pauta.
Pelo fato de as pessoas estarem online o tempo todo, fica fácil obter essas respostas nos canais digitais que elas mais usam. Aliar o Marketing de Conteúdo ao Inside Sales ajuda a empresa a se posicionar como autoridade no assunto e a transformar seus vendedores em especialistas.
Eles conhecerão de forma profunda o mercado do seu negócio e as necessidades do cliente, além de terem em mãos informações que interessam aos potenciais clientes.
Algumas empresas, como um fabricante de arruela lisa, não têm dúvidas de que é hora de adotar a metodologia, mas isso não se refere a todos os negócios.
É importante que você saiba que vendas com tickets mais altos, como no caso das empresas B2B, demandam tempo. É necessário criar um relacionamento com o prospect para fechar negócio.
Geralmente, as organizações que podem adotar essa estratégia têm um valor anual de contrato um pouco elevado. Por isso, para saber se é ou não o momento de adotar o inside sales para seu negócio, analise o ticket médio dele.
É com base nos lucros obtidos que é possível saber se os custos envolvidos vão impactar a rentabilidade do negócio, se realmente vai atrair mais clientes, ou se as vendas externas, por hora, ainda são a melhor opção.
Tomando esses cuidados, um fabricante de válvula esfera, por exemplo, pode conseguir melhorar seus resultados e o desempenho de sua equipe consideravelmente.
As vendas externas são uma metodologia de trabalho que, apesar de trazer seus lucros, também demanda muitos investimentos para acontecer, tanto de tempo quanto de dinheiro.
O vendedor precisa de tempo e meios para chegar até o cliente e fazer uma reunião com ele, que não garante a venda. Por outro lado, com as vendas internas, todo esse trabalho é feito remotamente, o que permite atender mais clientes em menos tempo.
Produtividade é sinônimo de lucros, e com o inside sales você garante uma boa produtividade para o seu time. E neste artigo, você conheceu um pouco mais sobre essa metodologia simples e muito promissora.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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