Como funciona o processo de vendas?

O processo de vendas é uma das etapas mais cruciais para qualquer empresa. Trata-se do conjunto de ações que uma equipe deve seguir para conseguir transformar um visitante de sua companhia em um cliente, desde o primeiro contato até a conclusão do negócio.

Inclusive, o mercado é um ambiente muito competitivo, principalmente por conta das facilidades apresentadas pelos avanços tecnológicos, assim, a competição tem crescido cada vez mais, independentemente de qual seja o mercado de atuação. 

Por isso, compreender todo o processo de venda e estruturar processos adequados pode ser a chave do sucesso para vender qualquer item, indo desde um anel elástico para eixo até uma grande máquina industrial.

Então, quando você entende todas as etapas que um visitante toma até o momento de fechar uma compra e se tornar um cliente, é muito mais fácil aplicar as ações com seu time, que agirá com mais eficiência e certeza.

Por conta disso, é preciso pensar em como funciona esse tipo de ação, e o que você pode fazer para otimizar esse processo como um todo, aplicando técnicas que facilitem o trabalho da equipe e que consigam converter mais clientes para sua empresa.

O principal objetivo do processo de vendas é conseguir repetir as ações tomadas, o que facilita qualquer decisão futura. Dessa forma, o tempo de atendimento é otimizado e o consumidor de lavador de gases, por exemplo, pode passar mais rápido por cada etapa.

Além disso, a ideia é que este processo seja funcional, de forma que qualquer colaborador da empresa consiga compreender e auxiliar um cliente que esteja em uma determinada etapa, isso sem muita dificuldade.

Por que fazer o processo de vendas?

Uma empresa que não possui um bom processo de vendas acaba convertendo clientes de maneira mais aleatória e menos padronizada, o que não garante resultados e acaba fazendo com que a organização não tenha um controle de suas entradas e saídas.

A organização de uma empresa é fundamental para seu sucesso financeiro. Afinal, você tem uma série de despesas para bancar, e precisa conseguir compreender melhor suas finanças para conseguir pagar todas as contas e conquistar o lucro que deseja.

Então, com um processo bem estruturado para suas vendas, você tem um plano de ação desde antes da venda iniciar.

Assim, basta acompanhar o consumidor de sua empresa de automação industrial, bem como de qualquer outra área, quando ele inicia a jornada em sua loja, interagindo quando necessário para que ele dê os próximos passos.

Dentre as inúmeras vantagens que o processo de vendas pode apresentar para uma empresa, independentemente de seu porte, podemos citar:

• Redução de falhas;
• Melhor aproveitamento de treinamentos;
• Aumento da produtividade;
• Maior faturamento.

Trata-se de um processo objetivo, cuja meta é aumentar suas vendas e por consequência, seu lucro. Portanto, orientar sua equipe de vendedores para que eles consigam explorar estes recursos é fundamental.

Enquanto sua equipe de vendas recebe um ótimo avanço para conseguir dialogar com seus clientes e ofertar novas possibilidades, a gestão dessa equipe consegue identificar cada etapa com mais clareza, criando uma forma de analisar e identificar falhas no processo.

Quando um gestor tem essa possibilidade em mãos, ele consegue explorar todo o potencial de sua equipe, uma vez que ao identificar obstáculos ou gargalos no processo de vendas, pode pensar em alternativas e solucionar esse tipo de problema.

Este não é um processo de engessamento, ao contrário do que muitos empreendedores pensam. Quando você cria padrões em sua empresa de, por exemplo, renovação de licença ambiental, não é esperado que eles sejam seguidos como regras universais.

A ideia de padronização de atendimento de vendas serve para ajudar os vendedores a apresentarem um norte, uma possibilidade de explorar melhor os resultados e conseguir conquistar melhores ações.

Entretanto, embora pareça razoavelmente fácil realizar esse tipo de ação, o processo de vendas é complexo e precisa de uma série de etapas para funcionar corretamente.

Como fazer este processo?

Para conseguir maior efetividade com o seu processo de vendas, é interessante separá-lo em algumas etapas importantes. Para isso, você precisa compreender todo o potencial de sua estrutura.

Alguns elementos podem não servir em todos os casos, mas estes passos devem ser seguidos para o máximo de aproveitamento dentro do conceito do processo de vendas ao realizar a abertura de empresa contabilidade, ou de qualquer outro ramo.

Prospecção

O primeiro passo para seu processo de vendas é o momento de descoberta do consumidor. Trata-se de um primeiro contato entre a empresa e o cliente, que estabelece a base para o relacionamento que se firmará.

Clientes em potencial podem ser encontrados por diversos meios, e a tecnologia tem sido uma grande aliada nestes casos. Através de ações em redes sociais, sites e blogs e outras plataformas online de engajamento, é possível identificar uma série de possíveis clientes.

Para conseguir agrupar grandes blocos de informação, a inteligência artificial conhecida como Big Data é o ideal. Esta ferramenta tem se popularizado muito, o que faz com que o custo dela diminua consideravelmente.

O Big Data consegue vasculhar os diversos pontos de informação digital e cria uma estrutura muito mais adequada para o trabalho.

Neste caso, é possível gerar em instantes relatórios de potenciais clientes interessados em prateleiras para pet shop, por exemplo, o que levaria dias sendo realizado manualmente.

Em empresas que trabalham com vendas complexas, que dependem de mais visibilidade e mais ação, é comum encontrar alguns pontos muito importantes. A pré-venda é um contato inicial com o lead, e deve ser tomado com cautela.

Isso porque o lead ainda não se decidiu sobre a venda, e pressioná-lo pode acabar tendo um resultado negativo. Por isso, é importante que a equipe de pré-venda tenha em mente a vontade de ajudar o consumidor a solucionar seu problema, muito mais do que vender.

Qualificação

Nem todo lead que você fizer terá interesse em prosseguir no processo de vendas. Então, pensando nisso, para evitar o desgaste de tempo e de sua equipe de vendas, a qualificação é fundamental.

Aqui, seus colaboradores irão escutar e compreender os leads e suas necessidades, seja por um protetor deslizante quinta roda ou por um serviço mais nichado.

Dessa forma, é possível segmentar com mais qualidade o futuro cliente, identificando quais têm maior propensão para seguir no processo e quais provavelmente não terão frutos no final da interação.

A segmentação é fundamental para qualquer empresa conseguir resultados mais expressivos. Por isso, você deve se atentar a como conquistar resultados mais satisfatórios. Antes de iniciar de fato uma negociação, você deve se integrar melhor com o cliente.

Oferecer soluções para um problema que ele está enfrentando é um passo fundamental, e isso não significa apenas propagandear sua empresa. Ofereça alternativas, possibilidades, faça o consumidor compreender que você de fato se importa com ele.

O mercado não tem mais espaço para publicidade rasa. Um cliente hoje quer se sentir valorizado, quer entender que a empresa entende a situação que ele está passando e que também deseja que ele encontre a melhor solução.

Dessa maneira, você consegue um impacto muito maior em sua empresa como um todo, conquistando mais leads e fazendo com que eles se encaixem em sua situação de maneira mais inteligente.

Apresentação

Nesta etapa, sua equipe já conhece o suficiente do lead e de suas necessidades. A apresentação é, então, o momento de interagir e oferecer suas soluções e propostas. É importante que essa apresentação seja o mais personalizada possível.

O consumidor deve compreender que você esteve ouvindo ele todo esse tempo, e que está apresentando uma solução que se encaixa no formato que ele precisava desde o princípio. Dessa forma, você consegue uma estrutura mais adequada de atendimento.

Esteja aberto para conseguir tirar dúvidas e questionamentos do cliente. Esse é um momento de diálogo, e você deve deixar muito claro para o consumidor tudo o que irá acontecer para a solução de seu problema.

Dessa forma, você consegue encaminhar com tranquilidade o consumidor para a última etapa em sua empresa de transporte executivo, por exemplo.

Fechamento de venda

Aqui todo o processo comercial se paga, e chega ao grande final. Neste momento, depois de todo o trabalho realizado, o consumidor compreende as vantagens de ter um contato direto com sua empresa e concluir o negócio.

Essa etapa também deve ser planejada para gerar a melhor experiência possível para o cliente. Assim, ele terá uma experiência positiva e se tornará um divulgador da marca, aproveitando diversos elementos para conseguir aproveitar mais.

Considerações finais

O processo de vendas é uma ação muito importante para qualquer companhia que deseja se tornar uma liderança no mercado, uma vez que auxilia todas as etapas de venda e as padroniza, gerando satisfação e confiança do ponto de vista dos consumidores.

Por isso, saber como fazer cada uma das etapas e ter uma equipe bem treinada e desenvolvida pode ajudar empresas a converterem vendas de todos os tipos, não importando suas estruturas ou portes, simplesmente pela qualidade acerca de todo o atendimento.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.