4 Dicas de como definir boas metas em vendas
Henrique
Publicado em 20/07/2021, às 13h18 - Atualizado em 21/07/2021, às 10h18
Para obtenção de resultados no mundo dos negócios, principalmente os líderes e gestores, precisam ter as metas em vendas definidas de forma estratégica e eficiente, visando conquistar uma melhor posição frente aos concorrentes.
Afinal, precisamos lembrar sempre que são as metas que direcionam todos os esforços, podendo aumentar muito a produtividade geral, ou seja, é um momento crucial para o futuro de um negócio.
Elas são ferramentas para a otimização de ações, para fazer previsões sobre cenários futuros, para fundamentar decisões, ou mesmo para estar mais preparado para possíveis imprevistos.
No entanto, defini-las não é um processo tão simples, e elas sempre devem servir para estimular, nunca para frustrar o esforço: metas precisam ser desafiadoras, mas sempre alcançáveis.
Para começar, muitos confundem objetivos e metas. Em uma analogia, objetivos representam a linha de chegada, o que você quer conquistar, e as metas são os caminhos para atingi-los.
Por exemplo, se o seu objetivo é ser um bombeiro, sua primeira meta deve ser a conclusão do curso de brigada de incêndio.
Outro grande desafio é ter consciência sobre a tangibilidade do que foi definido, pois, ao fazer planejamentos, é muito comum que as pessoas cobrem de si mesmas mais do que podem render, o que cria um efeito contrário.
Ao estabelecer metas impossíveis, elas perdem o “poder” estimulante e norteador, e passam a ser motivo de constante ansiedade e frustração.
Então, neste artigo trouxemos 4 dicas para definições assertivas, entre elas a famosa metodologia SMART, que tem sido empregada com sucesso por grandes empreendedores, e é uma forma de avaliar a consistência de suas metas.
E essa leitura ainda traz um bônus: todas as dicas e metodologia descritas aqui, são aplicáveis nas mais diversas áreas da vida, como questões financeiras, sociais ou afetivas, não sendo necessariamente exclusivas do meio corporativo.
Continue lendo e descubra como construir metas que atuem como sólidos degraus para o sucesso do seu negócio, mantendo sua equipe alinhada e motivada.
Antes de definir metas, é preciso saber qual é o seu objetivo, ou seja, qual a finalidade de suas ações.
Por exemplo, uma revendedora de boné de segurança precisa definir primeiro que quer dobrar suas vendas até o fim do ano, para depois estabelecer os caminhos de como fazê-lo, separando esse objetivo em etapas, as metas.
A primeira meta pode ser a definição de uma equipe altamente capacitada para o marketing, a segunda, um crescimento de 20% ao mês, depois, aumentar o estoque proporcionalmente, e assim por diante.
Mas sem saber o destino, é impossível decidir quais serão seus passos. Entretanto, uma vez que você tenha definido seus objetivos, é bem mais fácil encontrar a melhor rota até eles.
O sucesso de uma grande empresa de serviço de instalação elétrica, por exemplo, está associado às decisões tomadas por seus gestores, assim como às metodologias utilizadas para tal.
Uma eficiente metodologia utilizada em todo o mundo são as metas SMART. Essa sigla se refere às características de uma meta eficiente:
Nesse método, cada meta é verificada com base nesse checklist, permitindo ser avaliada quanto à sua viabilidade, e se está realmente alinhada aos objetivos que são definidos para sua loja de peças para elevadores, por exemplo.
Agora que você sabe quais adjetivos caracterizam uma boa meta estratégica, vamos falar melhor sobre cada um desses atributos.
Assim como os objetivos, as metas que possuem alvos generalistas demais, só desviam a atenção da equipe.
Para que uma meta possa ser alcançada, é necessário que todos os colaboradores envolvidos tenham claro entendimento sobre ela, ou seja, ela deve ser específica, objetiva e direta, sem vieses ou duplas interpretações.
Em um exemplo prático, “aumentar as vendas” não é uma meta específica, afinal, 1% e 90% são aumentos, mas com proporções, necessidades de investimento e consequências bem diferentes.
Para definir o plano de ação, os gestores de uma eficiente fabricante de espuma para isolamento acústico, ou de uma equipe de vendas de cursos online, devem fazer a si mesmos algumas perguntas, e serem objetivos ao respondê-las.
Seja exato ao definir o que quer alcançar, defina projeções numéricas, quem serão os responsáveis, onde, como fazer, e o porquê de cada meta.
Um importante critério a ser avaliado é se a forma com que está definindo suas metas permite que a evolução dos esforços seja medida, afinal, se não for mensurável, não é possível saber se foi alcançada ou não.
Uma meta como “reduzir o orçamento” não é boa, pois, assim como o exemplo anterior, reduzir 1% ou 60% é bem diferente, e sem definir quantitativamente a dimensão da redução, não há como medi-la.
Por exemplo, pense em uma start-up inovadora que desenvolveu um novo carpete em placas mais ecológico, ela já inicia definindo metas como: reduzir 10% do orçamento da produção para diminuir o custo do produto, para ilustrar melhor.
Não adianta criar metas impossíveis só para dizer que “pensa grande”. Escolha objetivos que possam ser alcançados, ou logo estará desmotivado.
E, por outro lado, tome cuidado com metas muito fáceis também, pois isso pode te colocar em uma perigosa zona de conforto, impedindo-o de ir mais longe.
As metas precisam realmente fazer a diferença para um negócio. Objetivos modestos demais são um desperdício de potencial e de possibilidade de lucro.
O ideal é manter o equilíbrio, evitando pender para algum dos dois extremos. Sabemos que isso é uma tarefa complicada, principalmente quando envolve novas situações, então faça ajustes quando julgar necessário.
Se você definiu um aumento nas vendas de 15% e logo atingiu essa meta, deve aumentá-la, mas um aumento de 70%, por exemplo, é realmente possível?
Ter parcimônia e ser realista são exercícios importantes para qualquer líder, como o gestor de vendas de uma empresa especializada em instalação de divisória piso teto, que ciente do real alcance de sua equipe de vendas, pode fazer definições justas e condizentes.
A relevância de uma meta também se refere à finalidade. Pense sobre qual é o impacto de cada meta em relação ao objetivo final. Ao definir uma meta e designar os responsáveis, esteja certo que, quanto mais ela for importante para a empresa, mais motivados estarão os envolvidos.
Uma meta relevante tem impacto direto nos indicadores-chave de performance de vendas da organização, ou KPIs (Key Performance Indicator). Uma meta que não gera um efeito, dificilmente será tratada como prioridade.
Sem um prazo definido, objetivos e metas são apenas sonhos. O time-bound, vem como última característica, arrematando perfeitamente a criação de uma boa meta.
Organize-se por períodos definindo metas mensais, semestrais, anuais, e assim por diante. Assim terá controle sobre o que está, de fato ocorrendo e quais são as prioridades.
Para concluirmos o método SMART, segue um exemplo de um meta que atende todos os requisitos listados:
A equipe de vendas aumentará em 40% as vendas online de tela alambrado, em um prazo de 8 meses, com objetivo de fortalecer a presença digital da marca e garantir um aumento no faturamento final da empresa, adotando uma estratégia de marketing de performance.
Sempre monitore o desempenho de suas ações, de cada uma das metas traçadas. Não espere findar os prazos para se atentar aos resultados dos esforços de sua equipe.
Ao longo do período é necessário estar constantemente avaliando se as estratégias estão funcionando e, se não for o caso, quanto antes isso for identificado, melhor será.
Um bom líder, ao mesmo tempo que é imponente em suas decisões, é inteligente, humilde e maleável para fazer ajustes, e reconhecer erros e oportunidades.
Em uma empresa, as metas são atingidas em equipe, então o sucesso depende do empenho de todos. Não adianta metas bem definidas e estruturadas se não houver engajamento dos responsáveis. Algumas dicas nesse sentido são:
Nesse artigo você viu como definir metas específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais, além de dicas para desenvolver um trabalho que alinhe todo o seu time de vendas.
Para aumentar a produtividade de uma empresa, é necessário planejamento para criar estratégias e conduzi-las de forma assertiva.
Seguindo o método SMART e nossas dicas, certamente manterá toda sua equipe empenhada e engajada para conquistar o que foi estabelecido, e todos ganham, empresa e colaboradores.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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