Confira algumas dicas
Mateus
Publicado em 11/01/2022, às 14h37 - Atualizado em 12/01/2022, às 11h15
A arte da venda persuasiva evoluiu desde os dias do vendedor ambulante e tagarela e do almoço de três martinis. A seleção de produtos e a escolha do fornecedor não são mais uma simples questão de preferência pessoal e preço e envolvem a persuasão.
Cada situação de venda tem sua própria dinâmica individual. No clima atual de negócios, há vários elementos que precisam ser considerados na construção e execução de uma estratégia de vendas bem-sucedida.
A arte da venda persuasiva está ligada à:
No centro de qualquer estratégia de vendas está a capacidade de mostrar que sua empresa e seus produtos / serviços podem entregar valor identificável para a empresa e, em última análise, valor que podem agregar aos clientes.
Para vender um produto / serviço, persuadir outras pessoas a mudar de seu fornecedor atual para a sua empresa envolve o uso de táticas individuais para a empresa que está sendo visada. Não existe uma fórmula mágica para o sucesso.
Seja vendendo produtos formulados, resinas, aditivos ou serviços, o objetivo é enquadrar o valor total geral para o cliente. Assim, a venda de tinta industrial preço, por exemplo, se torna mais fácil.
O objetivo de vendas é identificar e apresentar as características / benefícios e contrastá-los de forma eficaz com os produtos / serviços do fornecedor estabelecido. Isso estabelece a necessidade e cria uma base para a mudança.
Em sua forma mais convincente, o processo de vendas resulta no medo por parte do cliente das consequências de não instituir tal mudança.
Sem a linguagem, você não seria capaz de compartilhar suas ideias, exibir sua personalidade ou se expressar para o mundo e também seria incapaz de vender rampa para empilhadeira container, por exemplo.
Você não poderia comunicar suas necessidades e desejos aos outros, e o diálogo interminável em sua mente seria interrompido. As palavras que falamos realmente definem quem somos.
No entanto, como estamos falando continuamente o tempo todo, geralmente consideramos isso algo natural.
Os três princípios fundamentais, extraídos da linguística de vendas, podem nos ajudar a ser vendedores mais persuasivos.
Cada cliente fala em sua própria linguagem, os vendedores de sucesso constroem relacionamento por meio de comunicação harmoniosa e, finalmente, que as pessoas sejam persuadidas com base em conexões pessoais.
A maioria das empresas arma seus vendedores com um discurso de vendas “tamanho único”. Infelizmente, cada pessoa neste planeta fala sua própria linguagem única e vender serviço de administração de condomínios, por exemplo, deve ser personalizado.
Todas as experiências mundanas e traumáticas de sua vida determinaram a linguagem que você usa. Assim como ninguém mais teve suas experiências de vida exatas, ninguém mais fala sua língua exata.
Portanto, a linguagem que duas pessoas usam para descrever a mesma situação - ou a maneira como duas pessoas interpretam a mesma linguagem - pode ser muito diferente.
Rapport é um relacionamento especial entre dois indivíduos baseado em uma comunicação harmoniosa. No entanto, a comunicação humana ocorre em várias formas diferentes e em vários níveis diferentes.
Infelizmente, quando a maioria dos vendedores se reúne com clientes em potencial, eles falam apenas em sua própria língua e apenas sobre si mesmos, tornando difícil a venda de remendo de pneu a frio, por exemplo.
Uma imensa quantidade de informações é transmitida verbalmente, não verbalmente, de forma consciente e subconsciente. Um bom vendedor adapta naturalmente sua fiação mental e linguagem para espelhar a de seu cliente.
Os vendedores são pagos para persuadir. Mas o que os torna persuasivos? É seu domínio dos fatos e sua capacidade de recitar uma ladainha de motivos pelos quais os clientes devem comprar?
Na realidade, o vendedor com mais conhecimento do produto não é necessariamente o mais persuasivo, porque é preciso mais do que lógica e razão para mudar a opinião dos compradores. Uma conexão pessoal deve ser estabelecida.
Persuasão é o processo de projetar todo o seu conjunto de crenças e convicções em outro ser humano para a contratação da regularização ambiental, por exemplo.
Não se trata de fazer com que os outros reconheçam seus argumentos ou concordem com seu caso de negócios; trata-se de fazê-los internalizar sua mensagem porque acreditam que isso é do interesse deles.
Em última análise, a persuasão é a capacidade de entrar em contato com as emoções de alguém e alcançar o mais profundo tomador de decisões subconscientes dentro dessa pessoa.
Agora que você sabe como promover a persuasão em vendas, saiba quais os pontos a considerar no processo.
A venda persuasiva está alicerçada na capacidade da equipe de vendas de posicionar a empresa e seu produto / serviço da maneira mais eficaz, de forma que o preço seja um dos elementos menos importantes para a mudança.
A proposta de valor geral torna-se um composto dos vários atributos de um determinado produto / serviço (mais o que a empresa traz) em relação às necessidades individuais do cliente.
A arte da venda persuasiva é o que ocorre entre dois extremos. É o alinhamento do valor dos produtos / serviços da sua empresa com as questões-chave importantes para o cliente. Assim, a compra de fechamento de sacada em vidro é mais fácil, por exemplo.
A venda persuasiva posiciona os méritos de seus produtos ou serviços ao abordar essas questões e muda a proposição de valor na direção da inflexibilidade.
Minimizar o estoque, satisfazer os requisitos do cliente e compreender as expectativas futuras na cadeia de valor até o usuário final é um elemento-chave de valor. As questões da cadeia de suprimentos precisam ser incorporadas à estratégia de vendas.
A distribuição desempenha um papel importante no fornecimento de produtos em tempo hábil e mais flexibilidade nas quantidades que podem ser adquiridas de acoplamento tipo pneuzinho, por exemplo.
Nesse sentido, ter uma posição forte com os principais distribuidores como um de seus principais fornecedores é um ativo definitivo.
O equilíbrio na cobertura geográfica por meio da distribuição, incluindo recursos de armazenamento regional e suporte de vendas, pode diferenciar sua empresa de seus concorrentes.
Conforme surgem dúvidas ou problemas com o produto, saber que você pode falar diretamente com uma pessoa e não com uma mensagem automática aumenta o valor do fornecedor.
É importante que o cliente sinta que pode acessar facilmente indivíduos com conhecimento na organização de seu fornecedor como, por exemplo, do suporte de um curso de comissário de bordo curso SP.
Preencher um formulário ou ter que esperar por uma resposta de e-mail ou correio de voz não é o que o cliente deseja experimentar quando precisa de uma resposta para um problema ou pergunta de um de seus clientes.
Uma peça central para o desenvolvimento de uma proposta de valor geral para um produto ou serviço é frequentemente ancorada nas melhorias de desempenho que podem ser realizadas por meio de uma mudança de fornecedores.
O valor da melhoria de desempenho é maximizado quando o cliente está enfrentando ameaças ao seu negócio atual que podem ser impactadas favoravelmente por uma mudança de fornecedor.
Na maioria das situações, o valor do desempenho não é um motivo independente para fazer uma mudança. O desempenho precisa ser acompanhado por outros elementos de valor para fornecer um argumento de vendas suficientemente persuasivo.
Qualidade e consistência na qualidade ao longo do tempo são sempre diferenciadores importantes. Se o fornecedor estabelecido compromete sua credibilidade por meio da variação na qualidade do produto, isso justifica considerar uma mudança de fornecedor.
Isso é especialmente verdadeiro quando os problemas de qualidade se tornam visíveis para o cliente da empresa-alvo. O medo de perder negócios para seus concorrentes por motivos de qualidade é um argumento convincente para a mudança.
O conhecimento do mercado e as afiliações do setor podem agregar valor à sua empresa e aos produtos / serviços que você está propondo como substitutos.
Trazer novas oportunidades de negócios para uma conta-alvo ou fornecer informações e assistência para entrar em um novo espaço de mercado é um diferencial.
Na maioria das situações, esse esforço de agregação de valor também chamará a atenção da alta administração. Ao fazer isso, ele pode fortalecer seu caso em grande parte do grupo de tomada de decisão na empresa como um fornecedor substituto.
Venda persuasiva é baseada em uma avaliação e compreensão dos vários elementos do negócio do cliente. Isso representa o valor total de vendas que a equipe de vendas pode trazer ao cliente.
A venda persuasiva é o processo de elaborar a proposta de valor geral para seus produtos ou serviços e, em seguida, fornecer razões convincentes para que o cliente mude de fornecedor e adote seu produto / serviço.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
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