Já não é segredo para ninguém como o marketing digital e a produção de conteúdo se tornaram indispensáveis nos dias atuais. O que pouca gente considera é como o funil de vendas pode e deve ajudar nessas estratégias.

De fato, um aspecto realmente desafiador do marketing de conteúdo e do inbound marketing é que eles trabalham com uma prospecção de tipo passiva. Portanto, é preciso que os leads e futuros clientes venham ao encontro da marca, não o contrário.

Contudo, não podemos confundir isso com falta de ação e de atitude. Há uma série de estratégias ativas que uma empresa de cobertura em policarbonato em Paraná, por exemplo, pode fazer para impactar os clientes do seu segmento.

Lembrando que trabalhar o funil inteiro consiste em ter materiais para os leitores que estão pesquisando, cotando ou mesmo em momento de compra. E é justamente aí que está o aspecto mais positivo do funil de vendas, que torna tudo mais assertivo.

Quem diz que o marketing de conteúdo é “muito demorado” ou que ele consiste em “ficar esperando o cliente achar a empresa”, realmente não entendeu a proposta a fundo. Um modo de virar a chave e fazer isso é por meio do funil de vendas.

Por isso decidimos escrever este artigo, mostrando como essa metodologia pode e deve ser aplicada com maior conhecimento de causa. A proposta é racionalizar todo o processo de vendas e começar a criar conteúdos com base nisso.

Deste modo, um blog sobre portaria remota Ribeirão Preto, por exemplo, pode se tornar um dos principais elementos de marketing da empresa, bem como de geração de leads e de novas oportunidades.

Além do que, o mais bacana é que o funil de vendas e o marketing de conteúdo não têm restrições quanto ao tamanho de um negócio. Ou mesmo em relação ao seu segmento, podendo lidar com qualquer nicho de mercado.

Então, se você quer compreender melhor como isso funciona, qual é a resposta exata para o título deste artigo e como tudo isso pode mudar suas vendas de patamar, basta seguir adiante na leitura.

O que exatamente é o funil de vendas?

Todo comerciante já deve ter ouvido dizer que “Clientes não caem do céu”. Embora a afirmação tenha o sentido de que pode ser bem difícil conquistar novos consumidores, ela também aponta para algo fundamental: a pergunta “Como alguém se torna cliente?”.

Existe um erro muito comum que é o de pensar que uma pessoa pula dos estágios de alguém que ignora totalmente uma solução (como reparo de motor Garen para portões basculantes) para o de cliente fiel daquele tipo serviço.

Na verdade, é possível que muita gente nem sequer saiba que existe um serviço ou produto que pode resolver certas dores suas. Aí é que entram os estágios do funil de vendas, que transformam isso numa verdadeira ciência ou motor de vendas.

Seus estágios mais comuns são: Topo do funil: geração de leads; Topo do funil: qualificação de leads; Meio do funil: avaliação de problemas; Meio do funil: solução de problemas; Fundo do funil: conversão de clientes; Fundo do funil: fidelização de clientes.

Certamente, pode haver uma pequena diferença entre uma empresa e outra. Além disso, é preciso amarrar as pontas entre setores distintos, como no papel que cabe ao marketing, e o que cabe ao setor de vendas.

De qualquer modo, cada negócio precisa compreender a fundo quais são suas etapas e estágios a serem vencidos, e começar a ditar cada ação ou campanha de geração de conteúdo com base nisso.

Por dentro do marketing de conteúdo

Como vimos, foi-se o tempo em que bastava trabalhar com a prospecção ativa, que é aquela que apela para uma narrativa explicitamente comercial, explorando vantagens superficiais como promoções malucas e preços e prazos incríveis.

Todos esses diferenciais continuam sendo importantes, é claro, e uma prospecção assim (típica do outbound marketing) também tem seu valor. Mas o fato é que hoje as empresas precisam dar atenção também para a geração de conteúdos.

Ou seja, se uma desentupidora no ABC quer fazer panfletagem e anúncios em rádio, certamente ela vai obter bons resultados. Mas isso não impede que ela trabalhe, nem que seja em paralelo, com uma boa estratégia de marketing de conteúdos.

Hoje tais materiais podem assumir os seguintes formatos: Blog posts; Redes sociais; E-books; Infográficos; Checklists; E-mail marketing; Vlogs e vídeos; Áudios; Podcasts; Entre outros.

O importante é que, justamente, cada uma dessas etapas seja inserida de maneira estratégica dentro dos estágios do funil de vendas. Aí é que ele começa a influenciar todo o processo de criação do marketing, tornando-o mais assertivo.

Alguns pontos são evidentes. Por exemplo, uma empresa de cerca de vidro não pode captar leads através do e-mail marketing, já que os dados dos futuros clientes só podem ser conseguidos, precisamente, quando se tornam um lead.

Já os demais materiais e modalidades servem, todos eles, para gerar leads. O ponto mais desafiador começa quando pensamos na transição entre topo, meio e fundo do funil, como ficará claro adiante.

Qual o segredo do topo do funil?

Agora é preciso imaginar o funil como um objeto físico mesmo. A parte mais larga dele é a boca, que vai afunilando até o fim do funil, correto? Aí é que está o topo, que é por onde a maioria dos seus visitantes/leitores vai passar.

O grande segredo aqui é saber tornar sua solução algo universal, ligado a uma dor que todos têm, por mais que nem soubessem que tinham.

Por exemplo, todo mundo sabe que precisa de luminárias em sua casa, mas nem todos sabem quais são as vantagens do lustre plafon, que tem um formato bem versátil e é capaz de criar tanto iluminação direta, quanto indireta ou mesmo difusa.

A dica de ouro aqui é criar um blog com conteúdos realmente originais e relevantes, além de posicionamento em motores de busca com planejamento de palavras-chave. Assim, você vai captar quem ainda está aprendendo, como é típico do topo do funil.

Outra dica são as redes sociais. Elas podem atrair pessoas, com títulos como “10 sinais de que é hora de buscar uma solução X”, de várias maneiras, seja com posts comuns, com fotos e carrosséis, seja com vídeos, miniaulas ou mesmo lives.

O importante é que a consciência do estágio em que se está no funil de vendas seja o verdadeiro condutor da geração e disseminação de conteúdos.

Criação de conteúdos de excelência

Aqui já não falamos tanto em desconhecidos ou aventureiros, mas em leads propriamente ditos. Essa pessoa já frequentou seu blog e suas redes sociais, fazendo algum tipo de interação, por meio de formulários, ou mesmo baixando algo.

Certamente, ela já entende um pouco mais sobre o assunto, entrando na fase de avaliação e solução das suas dores, não é mesmo?

Talvez o termo bomba para lama não diga nada a outras pessoas, mas ela já sabe que se trata de um equipamento que drena lama em escavações e áreas típicas de construção civil. Então, ela pode ler matérias maiores, ou recorrer a e-books e infográficos.

Os conteúdos multimídia que têm mais fôlego também vão bem, como podcasts e webinários completos. Uma dica de ouro é não esperar, mas acelerar o processo, através do e-mail marketing, disparando conteúdos que nutram e aqueçam a relação.

Outra dica é considerar o timing: essa etapa é a transição entre o marketing e o comercial, e cada segundo importa, pois o lead pode estar em contato também com a concorrência. Então considere isso ao criar um conteúdo, seja ele de que tipo for.

Como tirar o lead da zona de conforto?

Por fim, a hora tão esperada. Todo mundo que já trabalhou com vendas sabe que é típico do ser humano postergar decisões e evitar situações desafiadoras, não é verdade?

Então, se lá atrás era preciso disparar e-mails e tomar cuidado com a concorrência, aqui é preciso pisar no acelerador: uma landing page com gatilhos de venda, puxando o cliente para o sentimento de escassez e necessidade de sair da zona de conforto seria perfeita.

Uma dica de ouro para explorar nessas peças de venda são os cases de sucesso, mostrando como seus clientes já conquistados estão satisfeitos. Este é o melhor modo de mostrar que seu carrinho plataforma aço inox supera a concorrência.

Considerações finais

Tudo isso deixou claro quais são os benefícios e vantagens das etapas anteriores, não é mesmo? Quando você encaminha seus leads da maneira mais estratégica e racionalizada possível, o fechamento se torna uma parte incontornável do processo.

Por assim dizer, é apenas “questão de tempo” até que o lead que consome seus conteúdos acabe comprando de você, ou contratando seus serviços.

Agora você ainda vai ter muito mais propriedade para trabalhar a fidelização do cliente, tornando ele um defensor e propagador da sua marca. 

O que eleva o funil de vendas e o marketing de conteúdo a um nível de excelência.Para tanto, basta colocar as dicas em prática.

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.